Pardavimų ir klientų ABC analizė. ABC analizė: pavyzdys

Turinys:

Pardavimų ir klientų ABC analizė. ABC analizė: pavyzdys
Pardavimų ir klientų ABC analizė. ABC analizė: pavyzdys
Anonim

Sėkmingas verslas daugeliu atvejų priklauso nuo darbo su skaičiais teisingumo. Tai gali įvykti tiek paprastų skaičiavimų lygmeniu lyginant „debetą“ir „kreditą“, tiek sudėtingų, daugiapakopių analitinių skaičiavimų aspektu. Šie ekspertai apima ABC ir XYZ analizę. Kokie tai metodai? Kokia jų praktinė reikšmė? Kaip juos teisingai naudoti?

Bendra informacija

Kas yra ABC analizė? Tai reiškia metodą, pagal kurį vienas ar kitas išteklius gali būti klasifikuojamas priklausomai nuo jo svarbos laipsnio. Pagrindinis tokio tipo analizės principas yra Pareto taisyklė. Pagal visuotinai priimtą aiškinimą tai skamba taip: 20% veiksmų duoda 80% viso rezultato.

ABC analizė
ABC analizė

Susijęs su ABC analize, šis principas gali būti aiškinamas taip: patikima 20 % tam tikros sistemos kontrolė (kaip pasirinktis – pardavimas arba įmonės valdymas) lemia jos efektyvumą 80 %.

ABC analizė reiškia tam tikrų operacijų ar išteklių skyrių klasifikavimą, suskirstant jas į kelias kategorijas (priklausomai nuo vertės laipsnio) – A, B ir C. A tipas apima vertingiausius iš jų (tuos, kurie atneša 80% rezultato, o jie atitinkamai 20%). B tipo veiksmai yra „vidutiniški“, 30% iš jų ir jie suteikia 15% rezultato. Savo ruožtu C tipo veikla yra mažiausiai vertinga. Nepaisant to, kad jie yra 50%, jie suteikia tik 5% rezultato.

Analizės metodika

Praktinis tokio įrankio kaip ABC analizės panaudojimas iš esmės priklauso nuo tam tikrų veiksmų naudingumo „įvertinimo“. Kriterijus čia, kaip taisyklė, yra statistinė informacija arba ekspertų vertinimai, leidžiantys nustatyti „vertingiausius“sandorius.

ABC XYZ analizė
ABC XYZ analizė

Paprastai ABC analizės metu galite sudaryti grafikus, kurių X ašis bus veiksmų skaičius, o Y - veiklos rodikliai. Taigi galima paskaičiuoti, kokia veikla bus efektyviausia. Tokios diagramos kartais vadinamos Pareto kreivėmis. Kai tik tyrėjas reitinguoja visų veiksmų efektyvumą, atliekama statistinė analizė, visų grafikų naudingiausių veiklų apskaičiavimas ir dėl to formuojamas galutinis jų „įvertinimas“.

Analizės seka

Kokia tvarka turėtų būti atliekama ABC analizė? Ekspertai rekomenduoja laikytis šio algoritmo:

1. Mes keliame pagrindinį klausimą. Veiksmų efektyvumas, atsižvelgiant į tai, koks rezultatas mus domina šiuo atveju?

2. Mes pasirenkame veiklas, kurios labiausiai atitinka užduotį.

3. Sudarome kiekvieno veiksmo grafikus, palygindami su kiekvieno veiksmo rodikliais.

4. Mes pasirenkame 20% efektyviausių, 30% - vidutinių, 50% - mažiausiai reikšmingų.

Kiekvienam iš keturių elementų galima pasirinkti konkrečią metodiką, atsižvelgiant į analizės tikslą. Daugeliu atvejų verslininkas, pavyzdžiui, nori parodyti investuotojui, kad toks ir toks produktas parduodamas geriau, ir į jį reikia aktyviau investuoti. Kitas variantas – išanalizuoti tam tikriems pirkimams skirtų išteklių paskirstymo galimybes. Be to, ABC analizės tikslas gali būti nustatyti reklamos, skirtos tam tikrų rūšių prekių „reklamavimui“, efektyvumą.

Praktinė analizės nauda

Kaip nagrinėjama analizė gali būti naudinga praktikoje? Čia yra daug variantų. Imkime pardavimus. Tarkime, kad turime nustatyti, kuri iš prekių atneša daugiausia pajamų. Gerai atlikta pardavimų ABC analizė leis mums rasti ne tik skirtingą gerai parduodamų produktų sąrašą, bet ir 20% jų, kurie duoda 80% pelno. Panaši situacija ir su paslaugų sektoriumi. ABC klientų analizė gali padėti surasti tuos 20% paslaugų vartotojų, kurių veikla sudaro 80% pajamų. Tas pats ir su pramone. Žaliavų ar pusgaminių atsargų ABC analizė atskleis 20% jų veislių, kurios sunaudojamos 80% produkcijos apimties, todėl yra vertingiausios. Tai yra, tiems, kuriems reikia teikti pirmenybę perkant ir paskirstant talpinius išteklius sandėlyje.

ABC klientų analizė
ABC klientų analizė

Matome, kokia įvairiapusė yra ABC analizė. Yra ne vienas jo naudojimo pavyzdys. Sritys, kurios yra suderinamos su šios technikos taikymu, yra labai skirtingos.

XYZ analizė

Yra dar vienas metodas, papildantis ABC metodikos tyrimą – XYZ analizė. Ką jis atstovauja? Manoma, kad tokio tipo tyrimai leidžia klasifikuoti įmonėje turimas atsargas priklausomai nuo jų vartojimo intensyvumo, taip pat prognozuoti jų poreikio dinamiką konkretaus laiko ciklo atžvilgiu. Ką tai reiškia?

Ištekliai skirstomi į tris kategorijas – X, Y ir Z. Tie, kurie priklauso X tipui, pasižymi stabilia vartojimo dinamika, minimaliu koregavimu laikui bėgant, todėl jų suvartojimą gana lengva nuspėti. Paprastai skirtumas tarp minimalaus ir maksimalaus vartojimo rodiklių, fiksuojamų per tam tikrus laikotarpius, neviršija 10% arba net linkęs į nulį.

ABC akcijų analizė
ABC akcijų analizė

Y tipo ištekliai, savo ruožtu, turi pastebimai mažiau stabilią vartojimo dinamiką, bet vis tiek gana gerai nuspėjami. Skirtumas tarp minimalių ir didžiausių tarifų yra 10–25%.

Ištekliai, klasifikuojami kaip Z, pasižymi labai nestabilia vartojimo dinamika. Ryškių tendencijų nėra, sunku kažką nuspėti. Minimalaus ir maksimalaus suvartojimo rodiklių reikšmės per laikotarpį gali skirtis 25% ar daugiau.

Įdomus faktas yra tai, kad tas pats išteklius skirtingais matavimo laikotarpiais gali priklausyti skirtingoms kategorijoms. Tai gali būti iš anksto nustatyta, pavyzdžiui, pagal metų laiką, derlių ar paklausos specifiką. Pavyzdžiui, žiemą mandarinai tradiciškai gerai parduodami parduotuvėse. Tačiau specifinė jų įgyvendinimo dinamika visą žiemą greičiausiai skirsis. Laikotarpiu, tarkime, nuo gruodžio pradžios iki mėnesio 20 d., mandarinai greičiausiai bus priskirti Y tipo produktams – su gana stabilia, bet kintama paklausa. Tačiau dėl to, kad šis vaisius yra labai populiarus Naujaisiais metais, nuo gruodžio 20 d. iki sausio vidurio, tikėtina, kad jis bus parduodamas nuolat dideliu tarifu, o tai leis priskirti X tipui. Išteklius. Savo ruožtu, artėjant vasario mėnesiui, mandarinų „hype“mažėja, o iki pavasario šio produkto paklausa pagal kriterijus tampa artima kategorijai Z.

Dviejų testų derinys

ABC-, XYZ-analizė gali būti derinama. Be to, daugeliu atvejų tyrimas bus neišsamus, jei kiekvienas iš metodų bus naudojamas atskirai. Kaip atlikti nuoseklią ABC-XYZ analizę? Dabar pažvelgsime į šiam tikslui tinkamo algoritmo pavyzdį.

Tarkime, kad susiduriame su užduotimi išanalizuoti įvairius bakalėjos produktus, kad nustatytų, kurie vienetai parduoda daugiausia pajamų ir kuriems iš jų būdinga stabiliausia paklausa. Pirmoje tyrimo dalyje mums reikės ABC asortimento analizės, antroje – jau XYZ. Kaip elgtis? Kokių rezultatų galime pasiekti abiem atvejais?

ABC XYZ analizės pavyzdys
ABC XYZ analizės pavyzdys

Pirma, nustatome perkamiausią produktą, tarkime, praėjusį mėnesį. Duomenis imame iš CRM sistemos ar kito apskaitos š altinio, kuris atspindi parduotų produktų vienetų skaičių per dieną. Atskleidžiame, kad 80% visų pajamų atnešė dešra, traškučiai ir gazuoti gėrimai. Tai A grupės prekės. Toliau žiūrime, kiek kiekvienos prekės čekių sugadinama kiekvieną mėnesio dieną. Gali pasirodyti, kad per dieną soda buvo parduodama 100–102 vienetais. Dešra – vieną dieną 50, kitą – 153, trečią – 10, ketvirtą – 181 vnt. Savo ruožtu traškučių rezultatai gali parodyti, kad ši prekė buvo parduota taip: pirmą dieną 80 vnt., antrą - 125, trečią - 91, ketvirtą - 114. Pasirodo, tarp produkcijos A grupė, soda yra pati stabiliausia ir ją galima priskirti X kategorijai (todėl drąsiai pirkite iš tiekėjų palankiomis pardavimo sąlygomis). Traškučiai yra vidutinio paklausos stabilumo produktas, priklausys Y grupei. Dešra yra Z grupės produktas, kurio pardavimo dinamika dažnai kinta.

Panašios procedūros gali būti atliekamos ir B ir C tipo prekėms. Ekspertai rekomenduoja, remdamiesi išsamaus asortimento tyrimo rezultatais, kai ABC analizės metodas derinamas su XYZ metodu, išskirti pirmaujančias prekės (kurios priklausys AX tipui), taip pat autsaiderių pozicijos (klasifikuojamos kaip CZ). Be jų, gausite dar 7 produktus (iš viso - 9 galimi deriniai, 3 kvadratiniai, o matuojant skirtingais laikotarpiais, kai gali keistis tų pačių produktų pardavimų dinamika, bendras pasirinkimų skaičius gali siekti 27, 3 iki 3 laipsnio). Visus juos galima reitinguoti ir padaryti „reitingą“, atspindintį pelningumo ir pardavimų stabilumo derinį. Skaičiavimų patogumui galime pabandyti atlikti XYZ-, taip pat prieš ją esančią ABC analizę programoje Excel. Pavyzdys, kurį peržiūrėjome, yra pakankamai paprastas, kad galėtume naudoti supaprastintus įrankius, pvz., skaičiuoklę.

Praktinis klasifikavimo į X, Y, Z grupes naudingumas

Aukščiau pažymėjome, kad, nustačius pelningiausią ir stabiliausią produktą, galime koreguoti santykių su tiekėjais politiką. Tačiau tai nėra vienintelis XYZ analizės pranašumas. Kaip dar gali mums padėti tokio tyrimo rezultatai? Apsvarstykite jų praktinio naudojimo specifiką, palyginti su kiekviena iš trijų prekių grupių.

ABC analizė Excel pavyzdyje
ABC analizė Excel pavyzdyje

Taigi X tipo gaminiams būdinga stabiliausia paklausa. Svarbiausias tokios informacijos naudingumo kriterijus yra atsargų planavimas. Galime užmegzti sąveiką su tiekėjais taip, kad mūsų sandėliai būtų naudojami kuo efektyviau. Tiksliai žinosime, kiek laiko X grupės produktai ten bus nuo jų pakrovimo iki patekimo į prekystalį. Vadinasi, mažiau dinamiškų, paklausos požiūriu, Y ir Z pozicijų pristatymą galėsime suplanuoti taip, kad jos visada turėtų kur jas pastatyti.

Pirkimo prioritetas

Y grupės prekės pasižymi gana stabilia vartojimo dinamika. Pagrindinė tokių produktų funkcija yra palaikyti pagrindinę X grupės prekių paklausą. Kai kuriais atvejais galimos koreliacijos, atspindinčios X klasės paklausos dinamikos priklausomybę nuo Y tipo produktų prieinamumo lentynose. Analitikai mano, kad psichologinis aspektas čia vaidina svarbų vaidmenį. Pirkėjas, pamatęs tuščias lentynas – imamės atvejį, kai Y grupės prekių neatstovauja pardavėjas – tokioje parduotuvėje nedrįsta pirkti net ir tų prekių, kurios dažniausiai pasižymi stabilia paklausa. Savo ruožtu, jei užtenka Y tipo prekių, tuomet „įkaista“ir prekių X paklausa. Pagrindinė parduotuvės savininko užduotis šiuo atveju – užtikrinti optimalų sandėlio pajėgumų apkrovimą, rasti idealų derinį tarp pagalbinių Y pozicijų pirkimo išlaidos ir realus ekonominis jų buvimo lentynose poveikis.

ABC asortimento analizė
ABC asortimento analizė

Kita vertus, Z grupės produktus sunku optimizuoti sandėlio valdymo požiūriu. Tiesioginės jų įtakos X tipo „pavyzdinių“prekių pardavimo dinamikai taip pat gali nebūti. Todėl ekspertai rekomenduoja jiems skirti minimalią vietą bendroje pirkinių apimtyje. Arba pasirinktinai pakeiskite juos naujovėmis, prekėmis, kurios dar nebuvo išbandytos rinkoje. Tokiu atveju bent jau bus tikimybė, kad ant prekystalio atsiradę nauji prekių ženklai iš Z kategorijos išaugs į reikšmingesnius pardavimo stabilumo požiūriu.

Žaisk savo „lygoje“

Iš karto padarykime išlygą: interpretuojant analizės rezultatą, reikia suprasti, kad, tarkime, Z grupės prekės, priklausančios A kategorijai (o tai neįprasta kompleksinė analizė), bus vertingesnės nei X tipo gaminiai, skirti B kategorijai. Be to, tiesioginis jų palyginimas nėra visiškai teisingas – tai lyg, santykinai kalbant, įvertinus įvairių lygių lygų futbolo komandų galimybes. Todėl, analizuojant A, B ir C kategorijų prekių perspektyvas, neteisinga tiesiškai lyginti jų pasiskirstymą tarp X, Y ir Z grupių. Nuoseklumas yra svarbus aiškinant produktų rezultatus, palyginti su jų „lygomis“.

Taigi, apibendrinant:

- X kategorijos produktai yra pardavimo „flagmanai“, jų pirkimas iš tiekėjų turi būti stabilus, sukurti tiekimo kanalai ir, jei įmanoma, diversifikuoti (esant „sankcijoms“ir kitokiems reiškiniams, kurių negali kontroliuoti verslas);

- ant prekystalio taip pat turi būti Y klasės gaminių, kurie atlieka pagalbinę funkciją, susijusią su prekėmis X ir skatina bendrą paklausą;

- Z tipo prekės gali, jei jos neišbrauktos iš apyvartos, bandyti jas pakeisti eksperimentiniais pavyzdžiais, kurie gali įgyti X ir Y kategorijų gaminių statusą.

Visos šios išvados daromos su sąlyga, kad kalbame apie prekių analizę toje pačioje grupėje – A, B arba C. Kaip minėjome aukščiau, nėra prasmės nustatyti „vidutinius“rodiklius. čia.

Interpretavimo niuansai

Žinoma, tokia rekomendacija galioja, jei tik kombinuotos ABC-XYZ analizės rezultatus galima interpretuoti vienareikšmiškai. Tyrimo metodiką turėtų papildyti daugiamačiai kriterijai, kurie leistų padaryti nepaneigiamas statistikos požiūriu išvadas dėl konkretaus produkto pardavimo perspektyvų. Kai svarstėme klausimą, kaip galima atlikti ABC analizę (dešros pavyzdys), labai sąlygiškai paskirstėme produktus į atitinkamas kategorijas. Tas pats su XYZ dalimi. Praktiškai analizės metodika yra daug sudėtingesnė. Be to, mokslininkai retai atlieka, kaip mūsų pavyzdyje, ABC analizę programoje „Excel“, naudodami iš esmės rankinius skaičiavimus. Paprastai naudojamos daug sudėtingesnės analizės programos – siekiant sumažinti klaidų tikimybę, nes kalbame apie realų verslą, kur klaidingi skaičiavimai yra nepageidautini, skirtingai nuo teorinių scenarijų.

Rekomenduojamas: